Digitalisierung von Marketing und Vertrieb mit Microsoft

Teil 4: Leadgenerierung mit externen Daten

16. März 2017Thomas Reimer

Wann habt ihr das letzte Mal auf eine unaufgeforderte E-Mail von einem bekannten oder unbekannten Anbieter reagiert? Oder seid auf einen Anruf im Rahmen einer Kaltakquise eingegangen? Wenn überhaupt, vermutlich nur dann, wenn es entweder einen konkreten Anlass gegeben oder eine persönliche Beziehung für Glaubwürdigkeit und Vertrauen gesorgt hat.

Für die eigene Generierung von neuen Leads bei Neu- und Bestandskunden bedeutet das immer die gleiche Herausforderung: Woher Kontakte zu Entscheidern und konkrete Gesprächsanlässe generieren, wenn noch keine vorhanden sind?

Eine effektive Antwort hierauf sind qualitativ hochwertige, externe Unternehmensdaten, die direkt in das CRM-System integriert und universell verfügbar gemacht werden. Denn mit den richtigen Hintergrundinformationen zu einem Kunden könnt ihr die Rücklaufquote bei der Direktansprache deutlich steigern. Wenn eine Kundenansprache dann noch auf einer persönlichen Beziehung basiert, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit nochmal deutlich höher.

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InsideView für Microsoft Dynamics 365 (Quelle: InsideView)

InsideView stellt Unternehmens- und Kontaktdaten, Verkaufsimpulse und Unternehmensnachrichten als Dienst zur Verfügung und integriert diesen nahtlos in das CRM-System. Zusätzlich bindet InsideView soziale Netzwerke und Medienfeeds mit ein und bildet somit auch die Brücke zu Facebook, Twitter und Co. Es werden permanent über 40.000 Datenquellen aktualisiert und mit einem sogenannten Triangulationsverfahren validiert und zusammengeführt. Allein in Deutschland werden hierfür über 1.000 regionale Nachrichtenquellen herangezogen – wie etwa Handelsblatt oder Reuters − und mit internationalen Quellen kombiniert. Die permanent aktualisierten Daten bieten innerhalb des CRM-Systems viele Möglichkeiten, Leads zu generieren und zu qualifizieren:

  • Vorbereitung von Kundengesprächen mit geeigneten Hintergrundinformationen und Impulsen (beispielsweise Unternehmensnachrichten zu Restrukturierungen, Expansionen oder Gewinnwarnungen).
  • Identifizierung von Kontakten bei Zielkunden anhand von Suchfiltern sowie anhand bestehender Beziehungen 1. und 2. Grades.
  • Identifizierung von Zielkunden anhand von Unternehmensdaten (Firmographics) und Suchfiltern. Mit gezielten Abfragen – beispielsweise „Selektiere alle Kunden in Deutschland aus der Branche Finanzdienstleister, >500 Mitarbeiter mit laufenden Aktivitäten im Bereich Omni-Kanal“ − kann die Grundlage für Marketingkampagnen erstellt werden.

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InsideView Discovery Center für Microsoft Dynamics 365

Die Einbindung externer Daten auf Basis von InsideView kann somit bei der Einführung und beim Ausbau einer CRM-Lösung zu einem nachhaltigen „Quickwin“ führen:

  • Das CRM-System fungiert als eigenständige Leadquelle und spiegelt nicht nur die eigenen Daten wider.
  • Die Datenqualität kann deutlich verbessert werden.
  • Response und Conversion Rate im Marketing-/Verkaufsprozess können deutlich erhöht werden.
  • Die Nutzung des CRM-Systems steigt aufgrund des für die Anwender spürbaren Wertbeitrags des Systems.

Hier findet ihr das Video zu diesem Beitrag.

Welche Erfahrungen habt ihr bei der Leadgenerierung mit externen Daten gemacht? Ich freue mich auf eure Kommentare.

Thomas Reimer Thomas Reimer ist bei adesso für das Business Development und die Partnerschaften im Microsoft-Bereich verantwortlich.
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