Spielerisch zu erfolgreichen Angeboten

Proposal Games bei der APMP Bid & Proposal Con 2016 in Boston

9. Juni 2016Lukas Pohl

Welche neuen Trends und Best Practices gibt es im Proposal Management? Dieser Frage sind vom 25.05. bis zum 28.05.2016 über 850 Personen aus aller Welt nachgegangen und haben sich in Boston zur „Bid & Proposal Con 2016“ getroffen. Die von der Association of Proposal Management Professionals (APMP) organisierte Fachkonferenz findet einmal jährlich in den USA statt und setzt sich mit allen Themen rund um das Management sowie der Erstellung von Angeboten auseinander.Ein immer wiederkehrendes Thema während der Konferenz war das Schreiben von Angebotstexten durch Mitarbeiter, die technologisch geprägten Jobs nachgehen. Technologie- und Fachwissen kundennah und überzeugend in Angeboten zu verkaufen, ist insbesondere für Unternehmen der IT-Branche eine regelmäßige Herausforderung. In den meisten Fällen lesen sich Angebote eher wie ein technisches Datenblatt statt als Verkaufsdokument, das auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden eingeht und ihn davon überzeugt, die angebotenen Leistungen zu beauftragen.

Aber wie schreibt man eigentlich ein gutes Angebot? Und wie kann man das notwendige Wissen dazu technisch fokussierten Mitarbeitern möglichst einfach vermitteln? Genau diese Fragen griff der Vortrag „Got Game? Writing Proposals Made Playfully Simple: Making Tough Stuff Fun“ während der Bid & Proposal Con auf.

Anforderungen an Proposal Management Trainings

Typische Herausforderungen bei der Erstellung von Angebotsdokumenten sind beispielsweise enge Deadlines, knappe Verfügbarkeiten der Beteiligten sowie wechselnde Teams. Bei meist wenig Zeit für die Angebotserstellung bleibt noch weniger Zeit, um Schulungen in diesem Umfeld durchzuführen. Daher müssen Inhalte von Proposal-Management-Schulungen möglichst auf eine einfache, praxisnahe und interaktive Art und Weise vermittelt werden.

adesso hat genau diese Aspekte in der angebotenen Schulung „Erstellung überzeugender Angebotstexte“ berücksichtigt. Daher beinhaltet diese verschiedene spielerische Elemente zur Wissensvermittlung, die bei Lernenden zu einer erhöhten Aufmerksamkeit führen, als Augenöffner für neue Themen dienen und für eine erhöhte Motivation sorgen. Auf der Bid & Proposal Con 2016 haben die Teilnehmer genau diese „Proposal Games“ kennengelernt.

Let the games begin

Die Zuhörer des Vortrages erwiesen sich als sehr „Gaming-begeistert“ und haben die „Proposal Games“ fleißig mitgespielt. Spätestens als die Titelmelodie zu Family Feud (der US-Version der TV-Show „Familienduell“) ertönte und Inhalte der Präsentation anhand dieses Spiels vermittelt wurden, waren die Konferenzteilnehmer in Spiellaune. Einzelne Teilnehmer spielten live vor dem Publikum, der Rest konnte den Ausgang am Beamer mitverfolgen.

Zum Einsatz kam unter anderem das „Word-Kommentar-Spiel“. Nach dem Review von Angebotstexten erhalten Autoren üblicherweise über die Kommentarfunktion in Word bestimmte Anmerkungen vom Proposal Manager. Bei diesem Spiel wird der Spieß umgedreht: Die Spieler erhalten vorformulierte Kommentare und müssen für diese die passenden Stellen im Auszug eines Angebotsdokumentes auswählen. Auf diese Weise übernehmen die Teilnehmer während des Spiels selbst die Rolle des Proposal Managers und werden dafür sensibilisiert, die Anforderungen an die Formulierung von Angebotstext zu berücksichtigen und lernen, welche Formulierungen ungeeignet sind.

Während der Konferenz suchten die Teilnehmer z.B. für den Kommentar „Avoid the usage of ‚would‘. Would-sentences reduce the persuasiveness of your proposal“ die entsprechende Angebotspassage.

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Auch das Bid/ No Bid-Spiel erfreute sich großer Beliebtheit. Hier bewerteten die Teilnehmer per grüner („Bid“) oder roter Karte („No Bid“) die Sinnhaftigkeit der Teilnahme an einer Ausschreibung. Die spaßige Auseinandersetzung mit diesem Thema diente als guter Einstieg, angebotsunerfahrene Personen auf die Wichtigkeit fundierter Bid/ No Bid-Entscheidungen hinzuweisen. Die, nicht immer ganz ernst gemeinten, beschriebenen Situationen führten gleichermaßen bei Spielern und Teilnehmern zu einigen Lachern. Auch die Stilblütenwand, die anhand von schiefgegangen Angebotsformulierungen Tipps und Tricks zur Formulierung von Angebotstexten vermittelt, hat gezeigt, dass bei einem solch trockenen Thema die Kombination von Spaß und Lernerfolg möglich ist.

Nicht nur unter den Konferenzteilnehmern erzielten die Spiele eine positive Resonanz und förderten den Ideenfluss, auch in Schulungen bei adesso führten die Spiele bisher zu deutlichen Lernerfolgen unter den Teilnehmern. Vor dem Hintergrund dieser positiven Effekte lautet die klare Empfehlung: Baut spielerische Elemente in Schulungen ein und überdenkt bestehende Wissensvermittlungen in klassischer PowerPoint-Manier. Diese Methode lässt sich nicht nur bei Schulungen im Proposal Management anwenden, sondern auch in anderen Fach- und Technologieschulungen. Bereits einfache Spieleklassiker wie Memory, Kreuzworträtsel oder Domino beinhalten Elemente, die sich in die Arbeitswelt übertragen lassen.

Benötigen wir jetzt nur noch Spiele, um Angebote zu gewinnen?

Selbstverständlich gibt es auch Grenzen beim Einsatz von spielerischen Elementen. Es muss bedacht werden, dass Spiele alleine aus einem „Techie“ nicht zwangsläufig einen großen Angebotsschreiber machen. Sie helfen aber dabei, das Basiswissen kennenzulernen, um technische Texte sauber und überzeugend zu formulieren. Auch einige Teilnehmer der Konferenz haben in der Zwischenzeit „Proposal Games“ in ihren Unternehmen getestet und positives Feedback übermittelt. Give it a try!

Habt ihr schon mal „Proposal Games“ getestet? Ich freue mich auf eure Erfahrungen.

Lukas Pohl Lukas Pohl ist Teamleiter des Proposal Managements bei adesso. Als Trainer führt er zudem die Schulung „Erstellung überzeugender Angebotstexte“ durch.
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