Social Sales: neue Wege für den Versicherungsvertrieb

6. Juni 2013Carsten Bovelet und Nils Königshofen

Während viele Unternehmen bereits planen, wie sie Schnittstellen zu sozialen Netzwerken oder Motivationsansätze aus dem Spielesektor („Gamification“) erfolgreich in die eigene Unternehmensstrategie integrieren können, sind viele Versicherer in einem wichtigen Bereich noch nicht so weit fortgeschritten: Der Vertrieb steckt zwischen proprietären Vertriebssystemen und halbherzig realisierten Vertriebsportalen fest.

Dabei gibt es gerade hier großes Potential, das eigene Geschäft mit einfachen Mitteln voranzubringen: Der (erfolgreiche) Vertrieb kann in Anlehnung an professionelle Netzwerke wie zum Beispiel Xing durch vielfältige Kommunikations- und Hilfsmittel sowie mittels zusätzlicher motivierender Maßnahmen durchgängig in seinen Aktivitäten unterstützt werden.

Unidirektionale Kommunikation ist out

Gerade in der Kommunikationskultur können und müssen die deutschen Versicherer besser werden. Zwar stehen mittlerweile überall umfangreiche Intranet-Lösungen bereit, um diese Aufgabe zu übernehmen, diese haben aber auch Nachteile: Sie stellen zentral Informationen für alle Zielgruppen innerhalb eines Zugangs bereit, die sich aber nur rudimentär an die persönlichen Interessen des einzelnen Nutzers richten. Diese Herangehensweise ist vom Grundsatz unidirektional; das heißt, es wird nur vom Unternehmen in Richtung Vertrieb und Mitarbeiter kommuniziert. Das macht die Nutzung insgesamt eher starr und unattraktiv.

Damit stellt sich die Frage, welche alternativen Kommunikationsmöglichkeiten diese Problematik aufbrechen können. Hier lohnt sich ein Blick auf bekannte soziale Netzwerke, bei denen die Nutzer mit speziell für sie bereitgestellten Informationen und Angeboten versorgt werden, aktiv an Diskussionen teilnehmen und sich untereinander austauschen können.

Dieser Ansatz lässt sich direkt auf den Versicherungsvertrieb übertragen. So kann zum Beispiel ein Versicherer den Vertrieb laufend in Form von Mitteilungen aktuell informieren. Diese werden über das entsprechende B2B-Netzwerk analog zu den bekannten Netzwerken Facebook & Co an den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter gestreamt.

Interessant wird dieser Ansatz aber durch die Möglichkeit zur individuellen Nutzung durch den jeweiligen Außendienstmitarbeiter. Hier können themen- oder projektbezogene Gruppen aufgesetzt werden, denen jeder Nutzer beitreten und sich an vielfältigen Inhalten und Diskussionen beteiligen kann.

Dieser Informations-Stream wird sinnvollerweise durch einen Push-Service ergänzt, der aktiv Geschehnisse oder Aufgaben adressiert. Basis für diesen Service sind Hinweise, die sich auf eigene Kommentare oder Beiträge und abonnierte Themen sowie auf Neuigkeiten innerhalb von Gruppen, denen der Nutzer beigetreten ist, beziehen. Für den Versicherungsvertrieb kann dieses Medium darüber hinaus für Informationen über Kunden oder für die Bereitstellung von Leads genutzt werden. Zusätzlich besteht die Möglichkeit Statusinformationen – etwa eine bereitgestellte Provisionsabrechnung – unterzubringen. Damit lässt sich ein solches Netzwerk zum zentralen Kommunikationskanal eines Versicherers ausbauen.

Eine weitere Möglichkeit die Attraktivität unternehmensinterner Netze zu steigern ist der Ansatz der „Gamification“ – also eine spielerische Aufwertung lästiger oder auch langweiliger Prozesse durch Wettbewerbe oder andere Anreize. Auch dies fördert den internen Austausch und steigert das Image des Kommunikationskanals gegenüber Wettbewerbern enorm. Auch hier greift man meist auf bekannte Muster aus dem privaten Bereich zurück, die in jeglicher Ausprägung genutzt werden – Foren, Wettbewerbe, Bewertungssysteme, Umfragen, Abstimmungen, etc.

Über den Ansatz der „Gamification“ haben wir in diesem Blog in einem älteren Artikel bereits berichtet.

Aufbau nutzerorientierter Portale

Es geht im Zentrum der Entwicklung von modernen Portalen um den Nutzer und nicht mehr um Arbeits-Tools, die die 1-zu-n Kommunikation des Unternehmens in das Netz trägt. Der technikaffine Vertriebler bewegt sich in einer Welt, die von sozialen Netzen und schnellem Informationsaustausch geprägt ist. Warum überträgt man nicht also diese gelernte private Umgebung, die auch mit viel Selbstorganisation und sozialem Austausch zu tun hat, auf die Tools, mit denen man täglich arbeiten „muss“?

Die Klammer um die genannten Funktionalitäten kann damit ein auf den Versicherungsvertrieb zugeschnittenes soziales Netzwerk bilden. Mit einem Netzwerk, das die hier vorgestellten Möglichkeiten nutzt, ergibt sich ein hervorragender Ansatz, um den Vertrieb eines Versicherungsunternehmens effektiv zu unterstützen. Wenn ein Versicherer den Mut findet, sich aus den historisch gewachsenen Strukturen heraus unmittelbar der Gegenwart zu stellen, wird er sich mit einer solchen Lösung vom Wettbewerb absetzen können.

Haben Sie bereits Erfahrungen gesammelt oder Fragen? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.

Carsten Bovelet und Nils Königshofen Carsten Bovelet und Nils Königshofen sind bei der adesso AG beschäftigt. Carsten Bovelet verantwortet als Managing Consultant das Themengebiet Kundenportale im Versicherungsumfeld. Darüber hinaus beschäftigt er sich mit Vertriebsportalen und dem Einsatz von Social Media in der Finanzdienstleistungsbranche. Nils Königshofen ist als Web Creative Expert verantwortlich für digitale Strategien, kreative Konzeption und Usability-Themen. In diesem Bereich ist er für verschiedene Kunden bereits für die Portalkonzeption und Strategieberatung im Versicherungs- und Public-Bereich tätig gewesen.
Artikel bewerten:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...

Kommentar hinzufügen:

Ihr Kommentar: